Но в реальной жизни без первых навыков не обойтись. Особенно они важны для частнопрактикующих юристов. Юристы на фирмах думают, что это неважно. Они профессионалы или стремятся быть таковыми. Само слово маркетинг и продажа вызывает у них тошноту. Но проблема в том, что их руководство так не думает. Оно думает, и справедливо, что все, начиная от партнера и заканчивая младшим юристом, должны продавать. Противоречие в интересах, не так ли?
Возникает закономерный вопрос, как заставить или мотивировать сотрудников продавать корпоративные услуги.
Первое, что приходит на ум, это деньги в виде премиальных за клиента. Но беда в том, есть люди, для которых деньги неосновной мотив их деятельности. Деньги, конечно, хорошо, но их пинком не выгонишь на охоту за клиентами.
Журнал McKinsey Quarterly делит всех юристов с этой точки зрения на "охотников" и "фермеров". Первых деньги за клиента могут еще заинтересовать, это их добыча, вторые предпочитают обхаживать существующих клиентов. И никакие деньги не способны l0;х выманить с фермы в леса, полные опасностей и разочарования.
Но и фермеры иногда берутся за оружие. Было подмечено, что они больше рассказывают о своем чувстве удовлетворения от помощи клиентам в решении их проблем, получают удовольствие от судебных побед и так далее. Для них работа становится не только источником средств к существованию, но и родником душевной радости и андреалинового возбуждения.
Вывод напрашивается сам собою. Замените "продажи" на "защиту" и отправить фермеров на поиски обиженных, поруганных, оскорбленных – всех тех, кто нуждается в их помощи и защите.
Немає коментарів:
Дописати коментар