Доверие - ключ к успеху

Неслучайно в российской юридической практике клиент зовется дове-рителем. Потому он так зовется, что доверяет вам решение своих жизненных проблем, которые он самостоятельно решить не в состоянии. Он это прекрасно понимает и от этого волнуется, а может, и плохо спит.

Обратимся за примером к сфере деловых отношений.

Я думаю вы согласитесь со мною, что нормальный бизнес не делается с людьми, которым не доверяют хотя бы на определенном этапе.

Некоторые полагают, что доверие в сфере предоставления юридических услуг совершенно не причем. Главное это сама услуга и ее качество, а не доверие клиента к тому, кто ее предоставляет.

Но специфика юридических услуг, как хорошо известно, заключается именно в том, что они неотрывно связаны с личностью юриста, даже если речь идет о юридической компании в целом.

Доверие не возникает к каждому встречному-поперечному. Доверие надо заслужить! Однако для зарождения доверительных отношений между клиентом и юристом должен быть заложен некий фундамент, на котором со временем они возникнут. Таким фундаментом может служить только информация, которая для вашего потенциала представляется важной, значимой и убедительной в данный момент времени.

Постарайтесь посмотреть на себя глазами потенциала или вашего клиента. Спросите себя, когда вы ищите специалиста для решений той или иной ва-шей проблемы, какими признаками или характеристиками он должен об-ладать? На что вы лично обращаете внимание в процессе принятия реше-ния? Что в его манере поведения, словах, в особенностях речи вызывает у вас чувство доверия к нему? Как вы можете убедиться в том, что он является именно тем, за кого себя выдает?

В наше время, да и во все времена, люди на слово без особых оснований и причин не верят.

Как только вы ответите для себя на эти вопросы, определитесь с критерия-ми доверия, которые на ваш же собственный взгляд являются убедитель-ными и достаточными, приложите их к вашей практике. Посмотрите на се-бя глазами потенциала-клиента.

Хитрость или, если хотите, ловкость при продаже юридических услуг за-ключается, однако, в том, чтобы не выглядеть как продавец.

И последний аргумент в пользу тезиса, вынесенного в заголовок. Вспомните, что на американском долларе написано "In God We Trust".

Не "belive" - верим, а именно доверяем.

Статья впервые была предана гласности в 21 выпуске моего "Советника по юридическому маркетингу"